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雷军以站养站开辟国际的市场

发布时间:2020-03-10 10:27:11 阅读: 来源:化学试剂批发厂家

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在国内盗版猖獗的环境中,金山词霸的市场占有率高达90%时给金山创造的收益才不过几百万元。因此,雷军认为,在版权控制严格的国家开辟市场,是金山快速发展的一条捷径。

6月26日,当张文兵带着他的金山毒霸2007产品,风尘仆仆地出现在香港九龙香格里拉酒店时,全部香港业界为之期待。这位在新西兰生活6年、精通出海生意的人,一年前被北京金山软件有限公司总裁兼CEO雷军发现,任命为公司副总裁,主管国际商务。金山国际事务部已有10名国际人材,分别来自澳大利亚、菲律宾、英国等国家。

金山就像一匹狼,哪里水草肥美就往哪里进攻。雷军如此评价自己。在中国软件企业开始国际化征途的热潮中,继用友、金蝶等走出国门以后,以金山软件为代表的通用软件企业也开始在海外攻城略地,仅仅一两年时间,这匹狼已打下属于自己的江山。

在越南,《剑侠情缘I》和《封神榜》占据了网游市场的前二位,5月23日,WPS和毒霸也随之进入。在日本,金山杀毒软件进入仅一年,排名就上升到第五位,实现经营性持平,WPS的市场表现也到达预期。更重要的是,2007年3月,金山的日本子公司取得了日本最大风险投资机构JAFCO的投资,这对一个成立两年,有收入不到半年的企业而言,意义深远──产品已取得日本用户和市场的认可。

国际化,雷军认为是金山的必经之路,不管从哪一个角度来说。在国内盗版猖獗的环境中,金山词霸的市场占有率高达90%时给金山创造的收益才不过几百万元。在版权控制严格的国家开辟市场,是金山快速发展的一条捷径。另外,做世界级企业必须开辟海外市场,金山凝聚了雷军做成世界一流技术公司的全部理想。从2004年9月到2006年,是金山的国际化探索阶段,以网游开入越南,以毒霸和WPS杀入日本。未来3年,将是金山深入国际化的阶段,在国际合作、研发投入和网络营销方面,雷军都有细致的计划。

在互联网普及的今天,雷军认为软件营销进入了产品为王的时期,由于网络使产品与客户零距离接触,先试用后购买成为通用规则,此时产品给用户的体验是最重要的,直接决定用户是不是购买,因此产品的研发比任何时候都更加重要。据了解,金山的游戏产品曾斟酌过请产品代言人,但金山认为,几百万元的投入和热烈的市场活动只能吸引人气去尝试产品,如果产品质量不好,试用流失率会很高;不如做好产品研发,以质量吸引住试用的用户。

差异化市场策略

《新营销》:你们的办公软件和安全产品选择了进入正版率最高的日本市场,而游戏却选择了进入正版率极低的越南市场,市场方向为什么截然相反?

雷军:日本是全球第二大软件市场,也是知识产权保护最完善的国家之一,其对软件的巨大需求和现有正版软件的高价使金山有了市场空间。另外,日本与中国在语言、文字等文化方面有很深的渊源,所以在日本市场,我们寄望WPS和毒霸有很好的表现。而越南是新新市场的典范,而且由于在线游戏不受盗版影响,所以我们选择在越南作为突破口。并且,越南在2006年年底加入了WTO,在盗版控制等知识产权保护方面应当愈来愈强,我们也把WPS和毒霸引入到越南市场。

《新营销》:在日本杀毒软件市场欧美品牌占据强势地位,诺顿占了44%以上的市场。如今反观金山在日本市场获得的成果,你们是怎样在缝隙中争得市场空间的?除低价优势,是不是还有其他策略?

雷军:最主要的是利用了互联网优势,除低价外,还有其他策略。我认为在正版率高的市场,走差异化线路十分重要。在日本,微软占有90%的市场,家庭、中小企业要花很高的价钱去购买微软的产品,我们的市场策略就是以优质产品做微软的替换者。产品上,我们会立足于互联网。比如开发只有20多兆的产品,比微软的更合适网络运用。在使用习惯上,微软在全球是绝对第一,统一了用户习惯,我们的产品使用方式与微软一样,不存在不习惯的问题。但本地化功能一定要完善,这方面我们需要国际员工及外包公司的服务,这只是个工作量,不存在很大压力。

《新营销》:海外营销,你们如何既提高产品销量又不丧失品牌影响力?你们采取了什么样的合作方式?

雷军:游戏公司最重要的是游戏作品的品牌,游戏品牌在当地立得住,你的公司就立得住。而毒霸和WPS产品本身就带有金山两个字,如毒霸叫金山互联网安全产品。软件公司与其他公司最大的不同可能就是,产品品牌就是它本身最好的品牌,人们使用产品时候就感受到了公司的品牌和服务。金山品牌是靠产品建立的,不是靠营销建立的。

现阶段,我们逐渐斟酌采取合资方式在世界各地拓展业务。在日本,我们成立了控股子公司。在越南,我们也计划设立合资公司,因受当地政策制约,谁控股正在探讨中。我们的合作伙伴需要具有当地的营销能力和经验,了解当地文化,善于利用营销资源是很重要的。至于线下渠道交给合作伙伴去做,只作为补充。我们自己没有必要建立线下渠道,一个产品摆上货架,能拿到零售额的30%已很高了,而互联网营销本钱极低,并且可直接用信用卡付费,本钱会低很多。

《新营销》:你们的3大主营业务都开始了海外扩大,你们如何做好海外市场的本土化营销?

雷军:海外策略不是撒胡椒面,而是要进入一个市场做好一个市场,稳扎稳打,逐渐夯实。每一个市场都有特殊的开发工作量,我们希望做好本地化服务。结合地缘寻觅本地人材和与本地公司结盟,在不同的地方采取不同的营销方式。比如在日本营销本钱高,我们复制和强化了在中国营销的经验,就是以互联网为主,有效地降低成本,把精力放在做好产品、做好客户体验上。

以战养战开辟海外市场

《新营销》:对软件企业来说,产品营销的较量其实也是研发实力的较量,我们是如何用研发的发动机支持海外营销的?

雷军:金山及其控股子公司的研发队伍在1000人左右,进行自主创新,这在国际上范围不算小。在未来的3年里,我们计划将研发队伍再翻一番。目前,我们的研发培训机构有两个重要工作:其一是内部学院高级程序员训练,每一年对200人进行6个月的高级培训员培训,以提升我们获得人材的能力;另外一项成立金山软件实验室,同时我们与哈尔滨工业大学成立联合实验室。金山今天超过60%的员工都是研发人员,在珠海,25000平方米的研发大厦已开工。

未来3年增加的研发人员主要是为了支持国际业务的拓展,我们的实验室、培训中心都是为了这个主要目的服务的。

《新营销》:在海外成立合资公司需要投入很多资金,比如明基、TCL、联想进行海外收购时,都给自己带来了巨大的资金压力。你们如何化解这类压力?

雷军:金山的产品是核心技术,具有核心技术,最需要稳扎稳打,应当采取在中国市场上挣够了钱支持国际市场的打法。我认为,最少金山是不该冒这么大风险的。所以我们以战养战,用当地资金支持当地市场,金山主要提供核心技术和服务,整合更多的资源来做当地市场。在日本,我们吸引了当地最大的风险投资出钱,继续往前冲。为什么能够吸引风险投资?由于日本当地不可能产生WPS这样的产品,它需要海量投资。

《新营销》:你最欣赏的商业领袖是谁?

雷军:是柳传志和任正非。柳传志在市场化早期表现出的诚信及其学习能力,我最佩服。任正非危机意识很强,他说过一个公司只有死过三次才算成功,金山曾死过一次,我对此体会特别深。另外,他赌性十足,在1999年、2000年疯狂招人,投入巨资做研发,大家都为此捏把汗,但它现在成功了,听说今年的营业额会到1500亿美元。技术投入如此慷慨,这需要决心。金山是一个技术公司,对华为的佩服相信你会理解。

《新营销》:你的办公室里挂着启功先生书写的摆脱之味不独享,你如何理解这句话?

雷军:在中国做企业很艰苦,可以说是煎熬或磨难。金山做了19年,一直承受着微软和盗版的两重压力,经历的痛可能更多更深。怎样从中总结经验并摆脱出来,变得从容不迫是很重要的。

不独享是强调分享。做企业其实不存在独门绝技,一招鲜吃遍天的说法现在愈来愈不靠谱。除商业机密外,做企业的经验、对人生世事的看法,可以和任何人分享。

金山为何能捕捉住每个新的机会?从上个世纪80年代直到现在,金山都是很活跃的公司,凭仗的就是学习和执著,只有不断学习才能把握住机会。对国际化和成为世界一流公司的渴望促使我们加快了国际化的步伐。

雷军简介:

金山总裁兼CEO,毕业于武汉大学。雷军于1999年、2000年、2002年被评为中国IT10大风云人物,并2001年当选为北京市软件行业协会副会长。在不久前举行的2007年互联网创新领袖国际论坛上,他成功入选影响中国互联网的100人。(责编admin01)

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